マーケティング

マーケティングは、商品が売れる仕組みをつくる活動全体を指します。試験では4PとSTPという2つの枠組みが繰り返し出ます。どちらも頭文字の並びなので、何の略かを正確に覚えておけば取りこぼしません。

マーケティングミックス（4P）と4C

売り手が決めるべき4つの要素を4Pと呼びます。この組合せを設計することをマーケティングミックスといいます。

この4Pを買い手の側から見直したものが4Cです。製品は顧客価値、価格は顧客が負担する費用、流通は入手の利便性、プロモーションは顧客とのコミュニケーションに対応します。4Pは売り手視点、4Cは買い手視点という対比が問われます。

流通のPlaceを「立地」とだけ覚えていると、通販やアプリ配信を含む選択肢を選び損ねます。顧客に届けるための経路全般だと理解してください。

STP

誰に何を売るかを決める手順がSTPです。順番も含めて出題されます。

1. セグメンテーション。市場を年齢や地域、好みなどで細かく分ける
2. ターゲティング。分けた中から狙う集団を選ぶ
3. ポジショニング。競合と比べた自社の立ち位置を決める

「市場を細分化する活動はどれか」と聞かれたらセグメンテーションです。ターゲティングと答えさせる引っかけが定番なので、分けるのがセグメンテーション、選ぶのがターゲティングと役割で覚えてください。

プッシュ戦略とプル戦略

売り方の方向の違いです。

消費者に直接広告を打って指名買いを促すのはプル戦略です。名前どおり、押すか引くかで判断できます。

なお、自社の商品名やロゴに価値を持たせて他社と区別させる取り組みをブランド戦略といいます。ブランドが確立すると、価格競争に巻き込まれにくくなります。

普及の段階と顧客の分析

新しい商品が世の中に広まる過程で、購入する時期によって顧客を5段階に分ける考え方があります。早い順にイノベータ（革新者）、アーリーアダプタ（初期採用者）、アーリーマジョリティ、レイトマジョリティ、ラガードです。

このうちアーリーアダプタは、周囲に影響を与えるオピニオンリーダーになりやすい層として重要視されます。イノベータは新しさ自体を好む層で、一般層への橋渡しにはなりにくい、という違いが問われます。

既存顧客の分析では、最終購入日、購入頻度、購入金額の3つの指標で顧客を分類するRFM分析がよく出ます。顧客との関係を長く保って利益を高める考え方がCRM（顧客関係管理）で、その土台になるのが顧客満足度の把握です。新規獲得より既存維持の方がコストが低い、という前提もあわせて覚えておくと解きやすくなります。